VC/PE们将越来越多地跟商业银行、地方政府合作，并走向二三级城市 

文 | 本刊记者  潘虹秀 

“通过自己的关系网络拿到交易项目，这是机会主义。”英国英联的全球资深合伙人保罗·弗莱彻近期在北京说道。这位专注新兴市场的弗莱彻先生继续“贬低”中国：“印度、南非跟中国就不同，交易的促成不是缘于某个人的关系。” 

也许，弗莱彻不知道，他的中国同行们已经在拓展私人关系以外的商业网络了。 

拟上市项目的热潮犹在时，PE们热衷于跟证券公司和国际投行合作，很快，资本窗口关闭了，拟上市上不了市，PE们又有了新招。“告诉你一个秘诀，各地的银行手中有很多好项目。”8个月以前，一位本土PE说道。那时私募股权的“心理”冬天还没有来到。现在这个秘密还可以加一句，这些银行的大客户有很多钱。这对经济危机中“断供”的PE和VC们无疑是一个大大的香饽饽。 

业内人士估计，2009年1月中旬会出台一个政策，中国工商银行可以利用遍布全国各地的大客户资源，跟PE们合作。这个方案已在2008年12月中旬上报总行审批。中国工商银行有可能成为大客户和PE们的资本纽带桥梁。类似的，其他商业银行也正在迈出同样的步伐。这些资本桥梁，也会带来重要的项目桥梁。同样是岁末的12月，还传来消息，部分商业银行在跟上海的产权交易所探索亲密合作，推行并购贷款业务。如果PE们抢先跟银行们建立上非私人的“机构”关系网络，也就更有可能在并购市场上分上一杯羹。业界预计，2010年的并购市场将非常活跃。 

部分VC也在娴熟地运用着银行的网络优势，这个优势可以让他们了解到一些创业者的不良信用记录。越来越多的VC还铺展了另一条特色的非个人关系网络。深圳创新投资是其中的探路者。三四年前，深创投就开始跟全国各地的政府引导基金合作，网络甚至遍布江西萍乡、江苏常州这些三四级城市。他们的投资对象早已超越了投资经理的私人关系网络。或许正是这网络优势，让深创投荣获清科研究中心2008年年末评比的最佳VC。如今，越来越多的外资VC也在效仿深创投。目前，软银中国正尝试跟杭州、重庆等当地政府合作政府引导基金。德丰杰基金也入驻无锡新区、苏州工业园等园区。还有一些基金正专注某个区域。比如新进入中国的盘古创富专注于四川区域。最早进入中国的VC之一华登国际在福建投入大量的精力。这些扎根区域的VC们，开始向不知道VC为何物的农民企业家们上着资本启蒙课。这些海归VC跟农民创业者们过去素不相识。 

造成这一根本变化的，乃是近两年VC和PE机构的大量兴起，蜂拥摘果子后导致的项目稀缺。另一重原因，则是中国新一轮城镇化浪潮和本土消费浪潮中酝酿的商机。农业项目也成了香饽饽。“我们投的4个农业项目，它们在黑龙江、吉林、江西，这些地方很多人连去都没去过。”软银赛富的首席合伙人阎焱说道。还有一个不可忽视的原因是，两头在外的基金格局已经打破，融资、退出在内的循环逐渐形成。有硅谷工程师经验的海归创业者不再是海归VC们惟一的青睐对象。 

未来的投资竞争，或许是新型的关系网络竞争。敏锐者早已经在布局。面对变化，以往周旋在中心城市的精英投资人，或许需要在这个冬天尽快下沉到他们过往私人圈子难以接触到的创业家群体中去。